Konkurencja cenowa to ciągle jedna z najczęściej wykorzystywanych strategii konkurencyjnych. Nic w tym dziwnego. Po pierwsze jest to metoda niezbyt skomplikowana, a po drugie może szybko przynieść wzrost sprzedaży.
Jednak dla wielu firm konkurowanie ceną może być przyczyną poważnych problemów. Długookresowe zmniejszanie marży może bowiem prowadzić do sytuacji, w której przychody nie wystarczają na pokrycie kosztów działalności. Jak sobie poradzić z takim problemem? Jak obniżać ceny i jednocześnie utrzymywać odpowiedni poziom zysków?
Rozwój dostawców a konkurencja cenowa
Jedną z mało popularnych, a jednocześnie przynoszących bardzo dobre efekty strategii jest rozwijanie dostawców. Inicjowanie i wdrażanie programów mających na celu poprawę efektywności wśród kontrahentów pozwala osiągnąć kilka korzyści, które mogą mieć decydujący wpływ na skuteczność reagowania na konkurencję cenową.
Poprawa efektywności procesów biznesowych u dostawców pozwala im na obniżanie cen materiałów lub towarów przy jednoczesnym utrzymaniu satysfakcjonujących marży. Jednocześnie możliwe jest podniesienie jakości, dzięki czemu minimalizowane są koszty związane z procesami zwrotów lub z nieterminowością dostaw.
Programy rozwojowe dla dostawców, dzięki powyższym korzyściom, mogą również prowadzić do uzyskiwania przewag, które pozwolą nie tylko obniżać ceny, ale również zwiększać satysfakcję klientów końcowych.
Jak zidentyfikować odpowiednich dostawców?
Najwygodniejszą strategią jest rozwój dostawców, którzy zobowiązani są do wyłączności. W takim przypadku minimalizowane jest ryzyko, że wdrożone inicjatywy zostaną przeniesione na innych odbiorców i w rezultacie nie będą miały pozytywnego wpływu na konkurencyjność kupującego.
Jednak niewielu przedsiębiorców może sobie pozwolić na taki luksus. W przypadku braku umów „na wyłączność” konieczne jest zbudowanie odpowiednich relacji z dostawcami. Takich, które zabezpieczą długoterminowe interesy obu stron biorących udział w programie rozwojowym.
Drugim ważnym kryterium wyboru są rzeczywiste potrzeby dostawców. Ci, którzy wykazują chęć rozwoju i zwiększania efektywności prowadzonej działalności, zdecydowanie chętniej uczestniczyć będą w programach inicjowanych przez kupujących. W przypadku zidentyfikowania dostawców wykazujących chęć rozwoju działalności możliwe jest także znaczące ograniczenie czasu niezbędnego na osiągnięcie zakładanych celów.
Obopólne korzyści
Ważną zaletą rozwoju dostawców jest to, że korzyści wynikające z wdrażania inicjatyw rozwojowych dotyczą obu stron relacji handlowej. Dzięki temu zapewniana jest trwałość wdrażanych rozwiązań, która z kolei daje możliwość długoterminowego konkurowania w warunkach spadających cen. I co ważne – konkurowanie to nie ma wpływu na poziom osiąganych marż. A więc nie wpływa negatywnie na wynik finansowy kupującego.
Realizacja założonych celów może także prowadzić do pojawiania się nowych pomysłów, dzięki którym konkurencyjność cenowa ulega dalszemu wzrostowi.
